Blogi

02.07.2021

Personoidulla ostopolulla lisää myyntiä verkkokaupassa

By Tomi Talas

Jaa

Tiedätkö, mitä verkkokaupan asiakkaasi puuhailee ennen ostoksia ja ostamisen jälkeen? Asiakkaan vaiheittain etenevää matkaa tiedostamisesta ostopäätökseen ja verkkokaupan suositteluun kutsutaan ostopoluksi. Suunnittelemalla eri asiakkaiden mukaan personoituja ostopolkuja voidaan rakentaa pitkäikäisiä asiakassuhteita, jolloin myös asiakkuuden arvo koko sen elinkaaren ajalla kasvaa.

Asiakkaan ostopolku alkaa vaiheesta, jota kutsutaan tietoisuudeksi. Tämä tarkoittaa käytännössä tarpeen syntymistä, jolloin halu hankkia tuote tai palvelu kasvaa niin suureksi, että asiakas ryhtyy etsimään sitä netistä. Tässä vaiheessa verkkokauppiaan menestys rakentuu tehokkaaseen hakusanamarkkinointiin, mainontaan sekä sometuotantoon.

Netin hakutuloksissa ensimmäinen sija on tärkeä. Ei riitä, että tuotteesi löytyy hakutuloksissa, vaan sijoitus tulee olla hakutulosten kärjessä.

Jopa 70 % klikkaa itsensä ensimmäisenä esiin nousevaan hakutuloksen linkkiin. Tästä syystä oikeat hakusanat ovat merkittäviä.

Kun ohjaat asiakkaan kauppaasi, on ostopolun personointi mahdollista.

Riittävästi tietoa harkitsevalle

Tietoisuuden vaiheesta asiakas siirtyy ostopolullaan harkintavaiheeseen. Harkintavaiheen pituus riippuu ostoksen hinnasta ja suuruudesta. Kalliimpaa tai monimutkaista tuotetta harkitaan pidempään. Verkkokauppiaan tehtävä tässä kohtaa on tukea päätöksen syntymistä antamalla riittävästi tietoa ja luomalla luotettavaa mielikuvaa. Jos päätös ei synny kerralla, on harkintavaiheessa tärkeää rakentaa asiakkaan luottamusta niin, että hän haluaa palata kauppaan vielä uudelleen.

Harkintavaiheessa asiakas arvioi tuotteen lisäksi muita yksityiskohtia verkkokauppaan liittyen. Hän miettii, onko ylipäätään oikeassa kaupassa, saako tarvitsemaansa palvelua ja onko tuote odotusten mukainen. Pohdintoihinsa asiakkaat saavat vahvistusta verkkokaupan selkeästä käyttöliittymästä, uskottavista lupauksista sekä brändin tunnettuudesta.

Somemainonta ohjaa takaisin

Ennen ostopäätöksen syntymistä asiakas saattaa poistua verkkokaupasta, jolloin on tärkeää aloittaa aktiivinen jälkimarkkinointi. Käytännössä tämä tarkoittaa somemainonnan ja muun nettimainonnan hyötykäyttöä. Mainokset kohdistuvat tässä vaiheessa samaan tuoteryhmään tai tuotteeseen, johon asiakas oli kaupassa vieraillessaan tutustunut. Mainonnan tavoitteena on ennen kaikkea pitää harkintavaihe aktiivisena ja ohjata asiakas palaamaan tutulle sivustolle.

Jos asiakkaan houkuttelu takaisin verkkokaupan sivulle onnistuu, on otettava järeämmät personointikeinot käyttöön. Palaavalle ostajaehdokkaalle verkkokauppa tarjoaa juuri niitä tuotteita, joista hän on aiemmin ollut kiinnostunut. Tämä onnistuu, mikäli asiakas hyväksyy evästeet. Oli asiakas päätynyt verkkokauppaan takaisin mitä reittiä hyvänsä, on personoitu näkymä tässä kohdassa kiinnostavampi edetä ostopolulla seuraavaan vaiheeseen.

Harkintavaiheesta päätöksentekoon

Harkintavaiheesta asiakkaan siirtyminen ostopäätökseen edellyttää riittävän tiedon keräämistä sekä luottamuksen rakentumista. Suurin merkitys on ennen kaikkea jaettavalla tiedolla, jota ei voi tarjota liikaa. Kattava tuoteinfo ja kaupan esittely sekä maksutapojen ja toimitusehtojen selkeä ilmoittaminen ovat verkkokaupan perusaineksia, joista ei kannata tinkiä. Päätöksentekoa helpottavat myös esimerkiksi erilaiset sovittamisen avuksi kehitetyt keinot ja välineet värien hahmottamiseen.

Jos ostopäätös ei synny vieläkään, on mainosten aika tarkentua entisestään. Asiakkaalle kohdentuu täsmällisesti kohdennettuja mainoksia selaamastaan tuotteesta. Kun asiakas palaa ja ostopäätös vihdoin syntyy, on ostoskorin yhteydessä tarjolla erilaisia lisätuotteita. Kauppiaan harkitut ja tuotteeseen aidosti sopivat myyntiartikkelit tuovat asiakkaalle kiinnostavimmat kohteet helposti käden ulottuville.

Tavoitteena vakioasiakkuus

Onnistuneen ostoksen tekeminen ei yksin riitä. Jos ostopolku katkeaa tässä kohdassa, on jatkuvuuden turvaaminen epävarmaa. Verkkokauppiaalle tärkein kysymys tässä kohdassa onkin: Miten saan asiakkaan palaamaan kauppaani uudelleen?

Verkkokauppiaalle kuten kivijalkakauppiaalle uusintaostokset ovat arvokkaita. Tavoitteena on rakentaa kestäviä asiakassuhteita. Vakioasiakas on verkkokaupalle kullan arvoinen.

Vakioasiakkuutta voidaan lähteä muodostamaan tarjoamalla personoituja uutiskirjeitä kiinnostavalla ja tarkasti rajatulla sisällöllä. Uutiskirjeiden avulla kauppa pysyy mielessä ja vetoaa palaamaan tarjousten ja uutuuksien avulla. Seuraa asiakkaan toimintaa ja vahvista yhteisöllisyyden tunnetta. Erilaiset vuosihuollot, muistutukset ja palautekanava pitävät asiakkaan lähelläsi ja tekevät kaupastasi unohtumattoman. Kauppiaan tehtävä on tukea asiakkaansa elämäntyyliä.

Nettimainonnassa puolestaan on otettava hienostuneempi ote. Juuri ostoksen tehnyt asiakas ei innostu aktiivisesta mainonnasta somekanavillaan. Personointi ja kiinnostavat tarjoukset ovat tässäkin avainasemassa. Kun mainos herättää tarpeen, on ostopolkua jälleen mahdollista jatkaa menestyksekkäästi.

Tomi on verkkokauppayrittäjänä marinoitunut redandbluen toimitusjohtaja.

Tomi Talas

+358(0)44 3627714

Mitä saisi olla?

Palveluitamme

WooCommerce -verkkokaupat

WooCommerce on maailman suosituin verkkokauppa-alusta, eikä syyttä. Yhdistettynä WordPress-julkaisujärjestemään kokonaisuudesta saadaan joustajva ja helppokäyttöinen digitaalinen kivijalka yrityksellesi.

Lue lisää

WordPress-sivut

WordPress -julkaisujärjestelmällä palveluiden ylläpito on helppoa ja mukavaa. Palveluista tulee tietoturvallisia, kevyitä ja helposti jatkokehitettäviä. Rakennamme sinulle oman teeman organisaatiosi omista lähtökohdista käsin.

Lue lisää

Web-sovellukset

Rakkaalla lapsella monta nimeä: web sovellus, web applikaatio, web app tai PWA, eli progressive web application. Lyhyesti kuvattuna web sovellukset ovat yhdistelmä verkkosivujen ja natiivisovellusten hyviä puolia.

Lue lisää

Verkkopalvelut ja verkkokaupat

Olemme erikoistuneet räätälöityihin WordPress-ratkaisuihin, sekä WooCommerce-verkkokauppoihin. Tarjoamme palveluita koko verkkopalvelun elinkaarelle suunnittelusta toteutukseen ja ylläpito- ja jatkokehityspalveluihin.

Lue lisää

Lisää ajankohtaisia