B2B-verkkokauppa – näin se vauhdittaa myyntiäsi

Kilpailuetua B2B-verkkokaupalla

Verkkokauppa kasvaa niin Suomessa kuin muualla maailmassa ja vauhti tuntuu vain kiihtyvän. Vuosi 2020 on saanut monet sellaisetkin tahot puntaroimaan verkkokaupparatkaisuja, jotka aiemmin ovat luottaneet muihin myyntikanaviin. Myös B2B-kauppa on siirtymässä verkkoon ja sen myötä aletaan seuloa voittajia ja häviäjiä markkinoilta. 

Kilpailuetua B2B-verkkokaupalla

Kuluttajaverkkokaupasta puhutaan paljon, mutta B2B on jäänyt vähemmälle huomiolle. Pari vuotta sitten Ruotsissa tehty tutkimus kertoi, että kolme neljästä B2B-yrityksestä ei vielä ollut tehnyt digitaalista kauppaa ja yli puolet ei aikonut sitä aloittaakaan. Se on hieman yllättävää, sillä digitalisaation tuomasta disruptiosta on puhuttu jo pitkään ja myös B2B-verkkokauppa on kasvanut jatkuvasti. 

On hyvä muistaa, että suurin osa meistä on jo tottunut käyttämään B2C-verkkokauppoja. Ostaminen ja sitä edeltävä tiedon hankkiminen on siis meille tuttua. Oli kyse sitten kuluttajille tai yrityksille suunnatusta ratkaisusta, niin suunnittelussa on tärkeää miettiä tarkasti ostoprosessin sujuvuus ja käyttökokemus. Erojakin toki löytyy. B2B-ostajat ovat oman alansa asiantuntijoita, joten heille kannattaa yleensä viestiä eri tavalla kuin kuluttaja-asiakkaille.

B2B-ostajat ovat oman alansa asiantuntijoita, joten heille kannattaa yleensä viestiä eri tavalla kuin kuluttaja-asiakkaille.

Verkkokauppaa voidaan myös personoida siten, että se mukautuu mahdollisimman hyvin eri kohderyhmien tarpeisiin. Monet B2B-kaupat toteutetaan siten, että esimerkiksi hinnat näytetään vasta asiakkaan kirjautumisen jälkeen. Tämä helpottaa personointia ja antaa mahdollisuuksia esimerkiksi alan ammattilaisille suunnattujen sisältöjen suunnitteluun ja lisämyynnin tekemiseen. Hyvin suunniteltu ja toteutettu verkkokauppa tuo kilpailuetua tarjoamalla täysin uuden myyntikanavan. Parhaimmillaan B2B-verkkokauppa saa asiakkaat tyytyväisiksi ostoprosessin helppouteen ja nostaa liiketoiminnan kasvuun.

Hyvin suunniteltu ja toteutettu verkkokauppa tuo kilpailuetua tarjoamalla täysin uuden myyntikanavan. Parhaimmillaan B2B-verkkokauppa saa asiakkaat tyytyväisiksi ostoprosessin helppouteen ja nostaa liiketoiminnan kasvuun. 

Hyvin suunniteltu ja toteutettu verkkokauppa tuo kilpailuetua tarjoamalla täysin uuden myyntikanavan.

Älä mieti alustaa – mieti ekosysteemiä

Verkkokauppa ei ole vain verkkokauppa tai alusta, jolla tehdään myyntiä kaiken muun ohella. Se on paljon muutakin – etenkin silloin, kun puhutaan kaupasta, jonka tuotemäärä kasvaa riittävän suureksi, ja joka työllistää kokopäiväisesti ihmisiä. Se on ekosysteemi. Kokonaisuus, joka koostuu modulaarisista palikoista – ja yksi palikoista on WooCommerce.

Verkkokaupasta puhutaan usein verkkokauppa-alustan synonyyminä. ”Mikä verkkokauppa sinulla on?” -kysymys tarkoittaa yleensä verkkokauppa-alustan tiedustelua. WooCommerce on verkkokauppa-alusta. Se ei käy kauppaa itsestään eikä se osaa tilata tuotteita lisää, kun asiakkaat niitä ostavat. Se on vähän niin kuin polkupyörä ilman polkimia – rullailu onnistuu, mutta tasaisella ja ylämäkien kohdalla polkimista olisi hyötyä. Toisin sanoen pelkkä WooCommercen hankinta ei riitä verkkokauppiaalle, joka haluaa käydä kauppaa tosissaan. 

Mistä sitten löytyvät ne pyörän polkimet? Tai jopa sähköllä tuunattu kulkupeli, jolla pääsee eteenpäin vähemmällä vaivalla? Se riippuu mm. halutun automaation määrästä – kuinka paljon manuaalisia toimenpiteitä halutaan välttää ja siten säästää resursseja muihin tehtäviin? Vahva suosituksemme on, että heti projektin alussa määritellään B2B-verkkokaupan ekosysteemin ydinpalikat kuntoon. Näitä ovat esimerkiksi:

  • Verkkokauppa-alusta (miten ja mitä myydään?)
  • Logistiikka (miten varasto ja toimitukset/palautukset toimivat?)
  • Myyntien raportoiminen (taloushallinta ja kirjanpito)
  • Ostotoiminta (miten ostot pysyvät hallinnassa ja miten ne saadaan kätevästi kirjattua kauppaan myyntiin?)
  • Maksupäätemyynti (onko suunnitteilla kivijalkaliike tai myydäänkö messuilla?)
  • Asiakkuushallinta (kanta-asiakasohjelmat, viestintä)
  • Analytiikka (kehitys numerojohtamisella, digitaalinen markkinointi)

Oikeat palikat luovat sujuvia prosesseja

Yllä mainitut ekosysteemin osa-alueet ovat siis palikoita. Tästä voi herätä kysymys, miksi eri toimintojen tulisi olla tällaisia “palikoita”? Vastaus löytyy ehkä helpoiten, kun mietitään asiaa toisesta näkökulmasta. 

Jos kauppa ja kaikki sen eri osa-alueet on räätälöity varta vasten asiakkaalle, niin ratkaisun kanssa jäädään helposti jumiin yhteen toimittajaan tai pahimmillaan jopa yhteen koodariin. Puhutaan vendor lock-inista, joka tarkoittaa, että olet jumissa ratkaisusi kanssa tai ainakin siitä irtautuminen on vaikeaa ja kallista. 

Tätä ei tapahdu meidän kanssamme, eikä käyttämiemme palikoiden kanssa. Kun ekosysteemi rakennetaan valmiina olevista ratkaisuista, voidaan niitä vaihtaa ilman, että koko systeemin rakenne on vaarassa. Tämä samalla mahdollistaa verkkokauppiaan jatkuvan prosessin kehittämisen vaihe vaiheelta – verkkokauppa kun ei ole projekti, vaan alati huomiota vaativa prosessi. 

Entä mitä WooCommerceen kätevästi liitettäviä palikoita on tarjolla? Esimerkiksi näitä olemme käyttäneet:

  • Netvisor – Varastonhallinta/ostot/taloushallinta/kirjanpito/
  • Odoo – varastonhallinta/toiminnaohjausjärjestelmä/asiakkuushallinta
  • Paytrail – maksutavat ja asiakaspalautukset (maksut)
  • OGOship (ent. Nettivarasto) – ulkoistettu varasto ja tilausten käsittely (logistiikka)
  • Solteq Tekso – varastonhallinta/ostot/kassapääte (kauppa)
  • Nosto – asiakkaan ostopolun personointi
  • Mailchimp – viestintä ja kevyt asiakkuushallinta
  • Loop54 tai Elastic – tehostettu ja kustomoitava hakutoiminto verkkokauppaan (personoitu ostopolku ja parempi konversio)
  • Leadoo – Älykäs asiakaspalvelun chätti-robotti

Takaisinmaksuajan laskeminen kannustaa B2B-verkkokaupan rakentamiseen

Edellä mainitut ohjelmistot/palvelut maksavat. Kun tämä markkinatalouden tosiseikka ääneen mainitaan, kauppias yleensä miettii miten hän voisi kustannuksissa säästää. Tässä tapauksessa paras tapa ”säästää” on mielestämme laskea ROI eli takaisinmaksuaika. Tämä väite on helppo perustella: Mitkä ovat verkkokaupan kolme tärkeintä ominaisuutta? Sisältö, sisältö ja sisältö.

Hinnoillakin on merkitystä, mutta kaupan tulee olla asiantunteva, houkutteleva, hakukoneoptimoitu ja aidosti muista erottuva sekä tarjota valmiudet digitaalisen markkinoinnin monipuoliseen hyödyntämiseen. Toimialastasi viis, kilpailukenttänä ei ole Suomi vaan koko maailma. Ja miten tämä nyt liittyy siihen ROI:hin?

Kauppiaan ja koko tiimin ykkösprioriteetin tulee olla kaupan jatkuva kehittäminen, ei tilausten käsittely yksittäin, ei kryptisten tuotevienti-CSV-tiedostojen luonti, ei hankalien ostolaskujen täsmäyttäminen ja manuaalisten varastopäivitystyökalujen käyttäminen.

Kauppiaan ja koko tiimin ykkösprioriteetin tulee olla kaupan jatkuva kehittäminen, ei tilausten käsittely yksittäin, ei kryptisten tuotevienti-CSV-tiedostojen luonti, ei hankalien ostolaskujen täsmäyttäminen ja manuaalisten varastopäivitystyökalujen käyttäminen. Jos edellä mainittuja tehdään verkkokauppatiimin toimesta, vie se aikaa kaupan kehittämiseltä ja täten pahimmillaan kauppa tyrehtyy ja rahahanat vedetään kiinni. Sen vuoksi oikein valitut – vaikkakin maksulliset ratkaisut – tuovat säästöä ja tehostavat toimintaa.

Mitä B2B-verkkokauppa maksaa?

Kuinka B2B-verkkokauppa otetaan käyttöön ja mitä se oikein maksaa? Käyttämämme WooCommerce on halpa, sillä se ei maksa mitään. Lisäosat, palvelut, integraatiot ja koko järjestelmän yhteensovittaminen sen sijaan maksavat. Kokonaishinta riippuu siitä, minkä tasoisella ekosysteemillä halutaan lähteä liikkeelle. Hivenen kliseinen mutta ah, niin paikkansa pitävä ”hyvä suunnittelu on kaiken perusta” pitää tässäkin asiassa paikkansa. Hyvällä suunnittelulla vältetään hätiköintiostokset ja -päätökset. Hyvällä suunnittelulla luodaan juuri asiakkaan tarpeisiin sopivat ratkaisu sopivilla palikoilla. Kaikkea ei tarvitse ostaa kerralla, mutta suunnittelu kannattaa jo alkuvaiheessa tehdä pidemmälle kuin kaupan lanseeraukseen asti. 

Data osana B2B-verkkokaupan ja myynnin kehitystä

Kokemuksemme mukaan verkkokauppaa ja koko ekosysteemiä tulisi kehittää askeltavasti numerojohtamisen eli analytiikan avulla. Analytiikan avulla rakennamme asiakasymmärrystä, joka auttaa kehittämään myyntiä ja siihen liittyviä toimenpiteitä. Painotamme myös sitä, että emme tarkoita analytiikan osalta pelkästään itse verkkokauppaa ja sen konversiota, vaan myös esimerkiksi ostojen tehokkuuden ja varaston kierron sekä hyllypaikkojen optimointia. Datan avulla ymmärrämme, emme arvaile – ja se tuottaa yleensä tuloksia. 

Tarvitseeko yrityksesi apua B2B-verkkokaupan suunnittelussa?

Mistä tiedät, mitä ekosysteemisi pitäisi pitää sisällään? Kysy meiltä. Me vastaamme ja kysymme paljon lisäkysymyksiä. Tämän jälkeen teemme alustavan verkkokauppa-ekosysteemi-prosessisuunnitelman, jonka käymme kanssasi läpi. 

 

Business Designer, Growth Hacker
Paavo Virta

paavo@redandblue.fi