Verkkokaupan markkinointi rakentuu datan ja oikeiden työkalujen avulla

Lippalakkipäinen lintu kuuluttaa megafoniin, kuinka verkkokaupan markkinointi rakentuu datan ja oikeiden työkalujen avulla.

Verkkokauppa on alusta, joka mahdollistaa valtavan määrän liiketoiminnan kehittämiseen, myynnin kasvattamiseen ja brändin tunnettuuden nostamiseen liittyviä asioita. Verkkokaupan markkinointi on kuitenkin asia, joka tuntuu aika ajoin unohtuvan. Ajatellaan, että kun uusi uljas verkkopalvelu on laitettu pystyyn, niin asiakaskunta kyllä löytää paikalle. 

Valitettavasti asia ei mene niin. Voisi sanoa, että jos olet perustanut verkkokaupan, mutta unohtanut verkkokaupan markkinoinnin, niin se on sama, kuin että perustaisit yrityksen, mutta et viitsisi kertoa siitä kenellekään. Ja sehän olisi vähän hölmöä, eikö vain? 

On useita keinoja, joilla voidaan lähteä rakentamaan verkkokaupan markkinointia. Kaikilla niillä on omat roolinsa ja usein niitä kannattaa käyttää yhdessä, jolloin ne toimivat toisiaan tukevina markkinointivälineinä. Käydään seuraavaksi läpi muutamia tapoja, joilla verkkokaupan myyntiä voidaan lähteä kasvattamaan. 

Analytiikan ja konversioiden kytkeminen osaksi verkkokaupan markkinointia

Mittaa, niin tiedät missä mennään ja mitä kannattaa kehittää. Tämä voi kuulostaa ilmi selvältä, mutta kyseessä on yllättävän usein sivuutettu asia verkkokaupan markkinointiin liittyen. Enkä tarkoita, etteikö Google Analytics rullaisi sivustolla, vaan sitä, että tavoitteet on mietitty ja niiden mittarit rakennettu.

Analytiikan ja markkinoinnin suunnittelussa on hyvä ensiksi ymmärtää esimerkiksi verkkopalvelun lyhyen tähtäimen tavoitteet (1-12 kk), pitkän tähtäimen tavoitteet (1-3 vuotta), pääkohderyhmät, tärkeimmät tuotteet ja tuoteryhmät, kilpailijat ja ainutlaatuisuusväittämät sekä kanavat, joista kohderyhmät parhaiten tavoittaa. Näiden pohjalta voidaan luoda kattava suunnitelma markkinoinnin toimenpiteitä ja analytiikkaa sekä konversioseurantaa varten.

Verkkokaupan konversiosuppiloon voi sisältyä esimerkiksi seuraavia mitattavia osa-alueita:

  1. Tietoisuus verkkokaupasta ja sen tuotteista – mittareina esim. uudet kävijät ja kävijämäärien kehitys.
  2. Kiinnostus ja sitoutuminen – mittareina esim. välitön poistuminen, ajankäyttö sisältöjen parissa. 
  3. Mieltymys – mittareina esim. tuotteen lisääminen ostoskoriin, postituslistalle liittyminen.
  4. Aikomus ostaa – mittareina esim. ostoskoriin siirtyminen, maksuprosessin aloittaminen.
  5. Osto – mittareina esim. kävijän suorittamat ostot, ostosten keskimääräinen koko ja niiden kehitys, konversioprosentti, verkkokaupan tulot/myynti.
  6. Uudelleenaktivointi – toimenpiteet, joilla kävijä saadaan palaamaan ja ostamaan uudelleen, mittareina esim. asiakkuuden arvo, palaavat asiakkaat.

On myös hyvin olennaista, että verkkokaupan päätavoitteet kuten myyntiin johtavat tapahtumat liitetään osaksi mainontaa Googlessa ja sosiaalisessa mediassa. Vain sen datan perusteella voimme ymmärtää, mikä oikeasti myy, mikä kerää kiinnostusta ja mitä kannattaa kehittää. 

Analytiikka ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Määrittele verkkokaupan tärkeimmät tavoitteet.
  • Kytke ne osaksi analytiikkaa.
  • Kytke ne osaksi mainontaa.
  • Mittaa, kehitä ja optimoi.

Google Ads -hakusanamainonta ja verkkokauppa

Google Ads on kokonaisvaltainen mainoskanava, jolla saat verkkokauppasi näkyviin Googlen kanavissa. Hakusanamainonta on yksi sen simppeleimmistä ja tehokkaimmista muodoista. Google Ads -hakusanamainonta vastaa juuri siihen tarpeeseen, joka käyttäjällä on ollut ja josta hän on tietoa hakenut. Jos hän haluaa ostaa jatkettavan lasten sängyn, niin hakusanamainonta ohjaa hänet oikealle sivulle. Tai jos hän haluaa ostaa sähköauton latauskaapelin – sama juttu.

Ero hakukoneoptimointiin on se, että voit näkyä kaikilla haluamillasi sanoilla nopeasti – SEO vaatii aina työtä sisältöjen parissa ja aikaa, jotta tulokset realisoituvat. Hakusanamainoksen klikkauksesta maksetaan Googlelle, mikä tarkoittaa, että et maksa näkyvyydestä vaan pelkästään liikenteestä. 

Hakusanamainonnassa on valtava kilpailu suosituimpien teemojen ja hakusanojen osalta, mikä vaikuttaa suoraan klikkien hintaan. Homma toimii huutokaupalla, joten mitä enemmän olet valmis maksamaan, sitä paremmin saat myös näkyvyyttä. On silti hyvä muistaa kolme erittäin oleellista osa-aluetta hakusanamainonnassa:

  1. Oikeat avainsanat eli sellaiset, joita kohderyhmäsi käyttävät
  2. Hyvin kirjoitetut mainokset, jotka vastaavat kohderyhmäsi käyttämiin avainsanoihin
  3. Hyvä sisältö verkkosivuilla, joka kertoo siitä aiheesta, josta kohderyhmäsi on tietoa etsinyt

Adsin avulla kannattaa siis ohjata sivustollesi sellaisia ihmisiä, jotka etsivät tietoa juuri sinun tuotteistasi ja ovat mahdolisesti valmiita ostamaan niitä. Jos kaikki edellä mainitut elementit ovat kunnossa, niin maksat todennäköisesti klikeistä selvästi vähemmän kuin kilpailijasi. 

Ads mainontakampanjan saa nopeasti pystyyn, mutta sen hiominen huippuunsa vaatii aikaa ja aktiivista tekemistä. Ilman säännöllistä kampanjan optimointia hyvin harva Ads-kampanja on tuottoisa. Onneksi Adsin tehokkuuden pystyy mittaamaan eurolleen useimmissa verkkokauppa-alustoissa. Siten tiedät tuottaako vai kuluttaako Ads-mainontasi rahaa.

Hakusanamainonta ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Tee avainsana-analyysi sivustollesi.
  • Tee kilpailija-analyysit .
  • Poimi tärkeimmät avainsanat.
  • Rakenna kampanjat ja mainosryhmät esim. SKAG-mallia käyttäen.
  • Mittaa, kehitä ja optimoi.

Google Shopping -mainonta

Google Shopping on etenkin B2C-verkkokaupan pakollinen mainoskanava, sillä se tuo ostovalmista liikennettä verkkokauppaasi – potentiaalisesti – korkealla konversioprosentilla. Google Shoppingin visuaaliset mainokset näkyvät hakusivun yläreunassa ja ne sisältävät aina myymäsi tuotteen kuvan, hinnan ja nimen.

Shopping on tarkoitettu fyysisten tuotteiden mainostamista varten. Palveluiden mainostaminen sen kautta ei ole mahdollista – ainakaan vielä. 

Kuten muussakin Google mainonnassa, niin vain klikkaukset maksavat. Et siis maksa näkyvyydestä avan pelkästään siitä, että joku ainakin harkitsee siirtyvänsä sivustollesi. Shopping-mainosten klikkihinnat ovat hyvin samaa tasoa kuin Ads-mainostenkin. Shopping-mainonta on äärimmäisen tehokasta.

Google Shopping ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Ota Google Ads käyttöön.
  • Ota Google Merchant Center käyttöön.
  • Rakenna sivustollesi tuotefiiidi Shopping-mainontaa varten.
  • Rakenna Shopping-mainonta Adsin kautta.
  • Mittaa, kehitä ja optimoi.

Google display ja dynamic retargeting

Google Ads on äärimmäisen nerokas markkinointikanava, josta on jo nähty monta eri puolta. Dynamic retargeting eli dynaaminen uudelleenmarkkinointi on kuitenkin yksi suosikeistani. Se on hyvällä tavalla kuin se vähän pottuileva kaveri, joka aina muistuttelee jostain hetki sitten unohdetusta asiasta. Toisin sanottuna se ei unohda, vaan nostaa ruudullesi tuotteita, joita olet käynyt verkkokaupan sivuilla katsomassa. Kun tämän vielä yhdistää siihen, että kohdennuksessa huomioidaan erityisesti kaikkein aktiivisimmat tahot henkilöt viimeisten päivien tai viikkojen ajalta, niin saadaan aikaan verkkokaupan myyntiä edistävä kombinaatio. 

Google Display ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Ota Google Ads käyttöön.
  • Ota Google Merchant Center käyttöön.
  • Rakenna sivustollesi tuotefiiidi dynaamista uudelleenmarkkinointia varten.
  • Rakenna kampanja Google Adsin kautta
  • Mittaa, kehitä ja optimoi.

Verkkokaupan SEO

Verkkokaupan hakukoneoptimointi ei ole yksinkertainen prosessi. Se vaatii oikeanlaista sisältöä, oikeanlaisen teknisen ympäristön ja tietoa siitä, miten käyttäjät hakevat tietoa. Onnistuessasi se on kuitenkin väsymätön tehotykki, joka tauotta tuo kävijöitä sivustollesi ilman ylimääräisiä maksuja esimerkiksi klikeistä. 

Hakukoneoptimoinnissa pyritään saamaan verkkokauppa korkealle Googlen hakutuloksissa ja näin saamaan ilmaista liikennettä tuotteita etsivistä ihmisistä. Jos myyt punaisia villapaitoja ja olet ensimmäisellä sijalla, kun joku kirjoittaa Googleen ”punainen villapaita”, olet varmasti vahvoilla kaupankäynnin suhteen. 

Hakukoneoptimointi ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Tee verkkokaupallesi avainsana-analyysi
  • Tee kilpailija-analyysit ainakin 4-5 sivustolle
  • Tee tekninen SEO-analyysi
  • Poimi edellisten perusteella toimenpiteet, joilla voit parhaiten parantaa verkkokauppasi näkyvyyttä
  • Vie toimenpiteet täytäntöön ja seuraa tuloksia. 
  • Mittaa, kehitä ja optimoi.

Facebook ja Instagram

Facebookin ekosysteemi on kasvanut erittäin tehokkaaksi markkinointikanavaksi, mutta se tarvitsee budjettia toimiakseen. Vielä muutamia vuosia sitten oli mahdollista nostaa oman Facebook-sivun näkyvyyttä ja myyntiä “tykkää ja jaa -kampanjoilla”, mutta niiden merkitys on kokoajan ollut pienenemään päin. 

Myös Instagram on vuodesta 2020 mennyt yhä enemmän suuntaan, jossa orgaaninen näkyvyys pienenee ja näkyvyys alkaa vaatia yhä enemmän euroja.

Tämä ei kuitenkaan ole pelkästään huono asia. Maksetulla mainonnalla voi tavoittaa tahoja, joita orgaaninen postaus ei koskaan tavoittaisi. Sivustolle luotu postaus näkyy usein pelkästään sen seuraajille ja heistäkin vain murto-osalle. Kohderyhmään voidaan valita juuri ne tahot, joille viestiä halutaan kohdentaa.

Kun tunnet kohderyhmäsi, niin pystyt kohdistamaan oikeanlaista mainontaa juuri heille. Kun sivuston kautta tapahtuvan myynnin konversiopisteet yhdistää sosiaalisen median mainoskanaviin, niin myös tulokset nähdään konkreettisesti.

Verkkokauppiaalle Facebook tarjoaa myös Business Managerin kautta työkalut dynaamiseen uudelleenmarkkinointiin. Luomalla tuoteluettelon ja lataamalla sen Business Manageriin verkkokauppias voi aloittaa kampanjan, jossa tuotteita näytetään niistä kiinnostuneille henkilöille. 

Facebook ja Instagram sekä verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Avaa Facebook yrityksesi verkkokaupalle.
  • Ota Business Manager käyttöön.
  • Asenna pikselit sivustolle ja rakenna kohderyhmät. 
  • Rakenna kampanjat ja otai dynaaminen uudelleenmarkkinointi käyttöön.
  • Mittaa, kehitä ja optimoi

Muu sosiaalinen media

Digitaalinen maailma muuttuu käytännössä päivittäin. Niin myös sosiaalinen media. Tässä artikkelissa ei ole huomioitu esim. YouTubea tai TikTokia, jotka hallitsevat videomuotoisen sisällön näkyvyyttä, mikä tulee varmasti näkymään myös verkkokaupoissa lähitulevaisuudessa. Niistä voidaan jutella lisää tuonnempana.

MailChimp-sähköpostimarkkinointi ja markkinoinnin automaatio

MailChimp on yksi maailman suosituimmista sähköpostimarkkinointityökaluista. Sen avulla voi rakentaa erilaisia sähköpostiviestejä, uutiskirjeitä ja automaattisia muistutuksia asiakkaiden sähköpostiin. Verkkokauppiaille MailChimp on timanttinen työväline, joka mahdollistaa järjestelmällisen seurannan, verkkokaupan kehittämisen sekä myynnin kasvattamisen.

Sen avulla verkkokaupan käyttäjät voidaan helposti jakaa eri kohderyhmiin. Segmentoinnista lähtee vyörymään viestintäpallo, joka hajaantuu moniin osiin osuakseen täsmällisemmin kohteisiinsa.

Tyypillisiä tapoja kohdistaa viestejä automaattisesti ovat kiitosviestit säännöllisille asiakkaille, alennuskoodit isoista ostoksista, muistutteluviestit verkkokaupasta kadonneille sekä fiiliskyselyt ostosten jälkeen. Markkinoinnin automaation avulla vahvistetaan asiakassuhdetta ja herätellään uinuvia.

Sähköpostimarkkinointi ja verkkokaupan markkinointi – check list:

  • Ota MailChimp tai jokin muu sähköpostityökalu käyttöösi.
  • Aloita kohderyhmien kerääminen tai rakenna kohderyhmät jo olemassa olevan datasi pohjalta.
  • Segmentoi ne. 
  • Jos teet B2B-kauppaa, kannattaa harkita myös ostettuja postituslistoja. 
  • Rakenna kampanjat ja mahdollisesti markkinoinnin automaation funnel.
  • Lähetä, mittaa, kehitä ja optimoi.

Verkkokaupan markkinointi voi olla joskus aikaa vievää ja haastavaa. Parhaimmillaan sen mittaamisesta ja kehittämisestä tulee kuitenkin itseään ruokkiva prosessi, joka saa aikaan iloisia onnistumisia, älykkäitä oivalluksia ja takoo päälle vielä euroja kassaan. 

Tietoa WooCommerce-verkkokaupparatkaisuistamme löydät täältä
Lue myös: B2B-verkkokauppa – Näin se vauhdittaa myyntiäsi

Business Designer, Growth Hacker
Paavo Virta

paavo@redandblue.fi